编者按：目标薪资是 18 万美元左右，最终谈判之后拿到的薪资报价约为 30 万美元，每年 12 万美元的薪资差距，这样的故事听上去是否不真实？但这的确是真实的经历，故事的主人公在本文中分享了他在通过六家硅谷顶级企业面试之后与这些企业谈判薪资的具体过程和策略。本文编译自 usejournal 原题为“How I negotiated a $300,000 job offer in Silicon Valley”的文章。 眼看你终于要结束漫长而又磨人的面试环节了，终于要摆脱大型科技公司的面试压力了，你已经开始想象着收到 offer 以后痛快地回复一封“我接受”的邮件了。但等等，你还差一步，你还需要经历最后一个环节：谈判。走到这一步，你显然已经向我们证明了你的面试能力，但你谈判的能力怎样需要你在这最后一个环节去证明。 去年年底，我在六天的时间里参加了硅谷六家顶级企业的面试，并拿到了六家企业的 offer。接下来我的最后一项任务就是确保我的这些努力都不会白费。以下就是我在谈判过程中所遵循的一些策略和原则，以及我为了达成超过我预期年薪数值 10 万美元的谈判所做的事情。 简要说明 首先，就我个人而言，我有以下几点需要做出说明：
在本文中我并没有细数自己过去十多年的经验，只是单纯分享了我在这六大企业谈判过程中的个人经验以及我在谈判过程中具体的一些对话。 在拿到 offer 之前 首先要恭喜你，因为你进入了多家企业的面试环节。我相信你现在一定很紧张，我可以想象你可能会感慨自己何德何能，想着自己一定是被上天眷顾的幸运儿。也许你认为自己在接下来的面试环节里一定会以失败告终，你怎么也不会想该如何去同招聘人员谈判工资待遇这个问题。 冷静一下，让自己冷静下来，我相信我们都经历过这样的情绪起伏，因此我们也都理解你的感受。但是你肯定不想止步于脚下，让未来毁在自己的手里。因此，现在正是最具决定意义的时刻。而对于此时的你，我想给的第一条建议就是：不要让接下来的谈判过程呈现出对抗性。我之前读过不少相关的文章，其中有许多都给出了愤世嫉俗的观点，认为这是一场我们与招聘人员之间的较量，是求职候选者与招聘人员之间的 PK。因为他们认为你是处于想从公司拿到更多东西的立场，而对方是尽可能地压低你的要求的立场，对吗？ 错！有时候可能是这种情况，但这种心态显然并不利于营造健康友好的谈判氛围和环境。我同招聘人员都保持着良好的关系，而这样的关系也让我从中受益。也许如果我对他们更强势一些或者是在同他们交流的过程中撒一些谎，结果会更好，但我永远不会知道真相是怎样，因为我绝对不会那样做，而且我也绝不后悔。 其次，在这过程中要说清楚你也接到了其他公司的面试邀请，这样做是为了确保不同的面试时间不会重叠。如果因为时间重叠而失去面试机会，那你无疑是失去了一项有利的选择。 是否要透露具体你会面试其它什么公司这一点由你决定。如果我认为这另外的公司会令人“印象深刻”，那我就会说出这家公司的名字。要记住，能够同时接到多家公司的面试邀请是一件值得自豪的事情，这样在你谈判薪资的环节你也拥有更多的有利条件。我接触的招聘人员对这一点都表示尊重，他们明白参加哪些面试是你的自由，想不想说只有你才能决定。但是，说明这一点之后，无论是从时间安排方面还是最后给出的薪资待遇方面对你都会有利。 初步报价 好吧，终于到了关键的时候，接下来你会听到具体该怎么做的关键内容。 联系我的招聘人员都是通过电话形式向我发出的面试邀请，几乎每个电话都是相同的模式和内容：请问你有收到其他公司的消息吗？你对我们的薪资待遇期望值是多少？年薪（）万左右你觉得怎样？你有什么想法呢？ 你之前听过的建议可能都告诉你不要主动给出自己的薪资期望值区间。我基本上也同意这一看法，但这一建议并不是适用于所有的情况，有些时候你需要给出自己的期望值。这样做的时候需要你对于这家企业的薪资待遇有一定的了解，你对他们的大致情况了然于心。在这六家企业中，我只是对一两家企业给出了这一数值，因为我对他们的情况足够熟悉，我知道他们给出的薪资待遇大约会比其他公司给出的低 5 万美元每年。 对于那些可能给出高额薪资待遇的企业，我绝对不会先给出我自己的期望薪资数值范围。话虽如此，如果我知道他们不会给出接近我期望值的薪资待遇，那我就不会浪费时间与他们讨价还价。招聘人员也不愿意来来回回地为你修改一次又一次的薪资报价，如果他们给出的条件与你的期望值差太多，那就直接给他们一个范围区间。浪费时间等待一个根本没有多少竞争力的薪资报价对双方都没有什么好处。 但是，如果你谈判的对象在薪资预算方面根本没有什么限制，那你就要学聪明一点。对于这样的谈判对象企业，你可以将目标定得高一些，千万不要自我设限，不要觉得自己根本拿不到那么高的薪资报价。静观事态发展，随机应变。我之所以最后得到的薪资报价能远远超过我之前的想象就是因为在我的内心，从未将我自己束缚在一个“最高值”范围之内。 永远不要让自己听上去感觉“晕乎了”。即便你已经确定自己会接受这一报价，也要保持克制、冷静。由于招聘人员大多是通过电话形式来通知你，所以你需要在短暂的时间里吸收更多的信息，特别是当对方给出的薪资待遇超出你的预期这一情况下，你可能会感觉自己被幸福冲昏了头脑，失去了思考的能力。无论怎样，对于对方开出的任何条件你都要先让自己有充分的思考时间。 明确表示你要先收到所有企业的回复，才会考虑接受哪一家企业的邀约。根据我个人的经验来看，招聘人员一般都会表示理解。这也就是向招聘人员表示，对于我面试成功通过的任何一家企业，我都可以去。当然，其中肯定有我自己最想去的企业先后排名，但这就是我自己需要考虑的问题了。 接下来我会讲一下在谈判过程中不同的情况下我具体会怎样说，但是不要将它作为剧本，照本宣科，只是可供你作为大致的对话方向和逻辑参考。首先，我们假设对方给出的薪资待遇是你可能会同意签约的程度范围（也就是说，这一薪资水平符合你的标准要求）：
通过上述这一段话，招聘人员就知道他们虽然在你的考虑范围之内，但还不足以打动你立即签约。你的态度应该是对他们足够尊重但又立场坚定，这是你在这一阶段应该展现出来的态度和遵循的准则。 你无需给出一些不必要的信息，也没必要咄咄逼人，如果没必要，也不要给出自己的期望数字区间。你要努力与招聘人员保持一个良好的距离，在拿到其他企业给出的条件之前，要避免与一家过多地提及一些细枝末节的信息。这也是这个过程中有趣的地方！ 还价 也就是说，现在你已经拿到了全部面试通过企业所给出的薪资报价，接下来你就可以根据你所掌握的信息来还价。我在这一环节从未使用过什么固定的数字，我都只是给出一个范围区间。我不喜欢一直执着于某一个固定的数值，主要有以下几个原因： 首先，给出一个固定的数值有时候会给人感觉很奇怪。举个例子就很容易理解了，你要求的薪资待遇是年薪 12 万美元，那 119000 美元年薪就不行？所以，我宁愿将我的期望年薪描述为“12 万美元至 14 万美元之间”，这样对于双方来说都有更加灵活的调整空间。在你未表明自己的态度之时，也更便于招聘人员根据你的期望范围来上调薪资报酬。有些人可能会反对我的这一说法，认为给出一个区间范围是赋予了招聘人员更大的灵活性。要注意，只有在对方先给出一个薪资报价之后，你才能给出一个较为明确的期望范围。 但是，对我来说，给出一个固定的数字就意味着“就是这个数”。如果一家公司直接同意了你给出的这个数字，那你就失去了进一步谈判的机会。当然，你也可以给出一个固定的数值，在对方同意之后又要求更高的数字。但我不推荐这种做法，我的目标就是在谈判过程中与招聘人员保持良好的相处关系，最后这样的关系模式也对我十分有益。 接下来是我在第一轮还价时与招聘人员具体的交流（具体的企业和数字我进行了模糊处理）：
对于招聘人员来说，这样的回复内容有很多可供他操作和调整的信息，而同时你也做到了没有给出任何承诺说多少薪资报酬就能签约。FooCorp 知道他们需要将底薪提高到 12 万美元才能与其他公司给出的待遇相同。Bar, Inc. 知道股权福利对你来说很重要，如果他们想要留住你，那他们需要主动提高股权福利。现在一前一后已经有两家公司想要尽力向你提供更好的薪资报价了，并且两家公司之间彼此不会有交流。这就是在薪资谈判环节，你想要达到的效果或者说你想要谈判发展的方向。 在这之后，一旦有其中一家公司提高了他们给出的薪资报价，那你才有机会去向另一家公司“抬价”。就我个人而言，具体交流过程可能如下：
我经历过很多次上述这样的对话，每次的对话内容都非常相似。对方总是会让你听上去不太可能上调薪资报价，他们总是会说这已经超过了他们所能给出的最好条件。他们会说自己公司的使命和文化独特，足以弥补这种薪资上的差距。但到最后，他们无一例外的都会如你所愿提高薪资报价。 有时，可能会直接达到你给出的报价，有时不会，只是会更加接近你的报价，接近到让你非常心动的程度。 关于我拿到的薪资报价 我之所以附上这部分信息是因为很多人向我打听这些，虽然我不知道你能用上多少，但应要求我还是将这部分信息分享了出来，其中也包括我个人用到的一些技巧。 在我给出自己的期望薪资之前，我就已经拿到了每家公司的起始薪资报价。以下公司名我都进行了匿名处理，数值依次代表基本工资+奖金/签约四年股票福利/签约奖金。 Alpha: 18 万 / 15 万 / 0 (218000/年) Bravo: 18 万 / 20 万 / 3 万 (238000/年) Charlie: 14 万 / 18 万 / 3 万 (193000/年) Delta: 16 万 / 22 万 / 5 万 (228000/年) Echo: 16 万 / 20 万 / 3 万 (218000/年) Foxtrot: 16.5 万 / 21 万 / 3 万 (225000/年) 在我拿到这六家公司全部的薪资报价之后，接下来就需要我进行进一步的沟通了。首先，我从中确定我最不满意的报价企业，然后打电话联系招聘人员，告诉他们其余公司中给我最好的薪资条件是什么，然后询问他们能否尽力缩小这其中的差距。在他们提高最初的报价之后，我会进一步联系其他企业的招聘人员。通常来说，我会每天或者隔一天与招聘人员通一次电话，交流内容一般是这样：
在这过程中，由于 Alpha 拒绝进一步谈判，并且拒绝更改自己给出的截止日期，于是很快就出局了。其他四家企业接下来都调整了他们给出的报价数值，具体如下： Bravo：18 万 / 22 万 / 7.5 万 (254000/年，+16000/年) Charlie: 14 万 / 20 万 / 3 万 (198000/年，+5000/年) Delta: 16 万 / 22 万 / 5 万 (228000/年，无调整) Echo: 16 万 / 25 万 / 3 万 (230000/年，+12000/年) Foxtrot: 18 万 / 24 万 / 3 万 (243000/年，+18000/年) 接下来就是更进一步的交流，几乎是重复上述的过程，其间，你也会发现其中有些公司应该达不到其他公司给出的高额报价。在这过程中，我也有更多的时间去考虑关于公司文化和福利方面的问题。在我正式签署合同之前，我没有正式拒绝任何一家公司的报价，但在我内心，我已经 pass 了几家公司并且不再与他们进行谈判，只是告诉他们自己需要多几天的考虑时间。 经过另一轮谈判之后（大约几天的时间），原来的五家企业已经筛选到以下三家： Bravo：18 万 / 25 万 / 7.5 万 (261000/年，相比最初报价 +23000/年) Delta: 17 万 / 25 万 / 5 万 (245000/年，相比最初报价 +17000/年) Foxtrot: 18 万 / 25 万 /5 万 (248000/年，相比最初报价 +23000/年) 到这个时候差不多已经过去了一个周的时间，整个薪资谈判也可以说是完成了近半。综合权衡企业文化、产品、薪酬、津贴、福利和公司声誉等多个因素，我最终决定在 Bravo 和 Delta 两家公司之间进行选择。 Delta 希望我能给出他们一个具体的数值，达到这一数值就直接签约，在这一点上他们非常坚持。于是我回复说再给我几个小时的考虑时间，我利用这段时间打电话联系了 Bravo 的招聘人员。我同他解释说 Bravo 有更多吸引我的地方，但是现在 Delta 想要我给出自己期望的薪资待遇然后签约。 对于我来说，在 Bravo 或 Delta 工作都可以，他们提供的薪资报价也十分相似，我不知道自己还能在此基础上提高多少。我要求 Bravo 在他们的报价基础上增加 5 万美元的股票，这对他们来说应该不算什么难事。我对招聘人员说如果他们同意这一点，那我会同他们签约。对方回复说确定之后再联系我，他表示相信我们可以达成协议。 最终结果 Bravo 方的招聘人员通过电子邮件回复我说为我提供了一个新的薪资报价，并且希望能够通过电话来具体沟通。看到这封邮件我就知道，如果他们满足了我的要求（18 万/27 万/7 万，265000/年），那我当即就会表达自己签约的意向。
就这样，没有其他的啰里啰嗦，没有继续的讨价还价。我的要求是 26.5 万美元每年，最后对方提供给我的薪资福利总额是 30 万美元左右每年。 要点 下面是对以上内容的总结，我将要点进行了逐条的罗列，更加清晰：
以上便是我的个人经历和想法分享，另附两篇深度文章供参考： Patrick McKenzie ：《Salary Negotiation: Make More Money， Be More Valued》 Haseeb Qureshi ：《Ten Rules for Negotiating a Job Offer》 |
