| 小 K 原本是一家保健品公司的销售员，这篇文章，是他在离职后对工作经历的回顾。 他说：保健品销售人员都经过了严格的培训，为的就是能忽悠到更多老人。「优秀」的销售可以有几十种方法，让老人掏钱。 谈起离职的原因，小 K 说：因为，这不是一条正道。 下面，便是小 K 的故事。 一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。、 你要再敢来我家一次，我拆了你！ 说这句话时，男人正指着我鼻子。 我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值 8,000 多元。 养生馆同事见多了这种场景，并没有和男人过多肢体冲突，频频道歉送他出了门。 这件事也不会对养生馆有影响，这天还有养生专家来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。 ・・・ 洗脑 我叫小 K，2015 年 1 月，一家来自浙江温州的「生物科技」公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官并没有告诉的是，这是招保健品销售。 与公司签约后，我和同伴们被安排了为期一周的封闭式培训。 这段培训「类似洗脑」，每天早上 5 点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。 培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人「带来健康和陪伴」。 不断有公司老员工讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。 一位女员工说她不到 5 年便实现了全款买房的小目标。 我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？ 这句话激起了我的斗志，也让我对未来充满了期待。 培训过后，我又被送到义乌一家已经开了 6 年以上的养生馆去学习。在那里，有购买保健品长达 5 年以上的老人，有每年会购买数万元金额的老人。 老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。 那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。 没有老人愿意承认自己傻，「如果说不好，这不是打自己的脸么？」 我被公司洗了一遍脑，再被这些老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。  △ 发传单、拉人进店、团购、送礼品 老顾客教育新顾客，重点发展的顾客类型…… 小 K 的会议记录上都有流程。  △ 保健品销售员要掌握的「话术」 ・・・ 拓荒 2015 年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴「拓荒」，要建立起一家新的养生馆。 养生馆挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。 公司有专人培训保健品销售员的话术，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。 我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。保健品不能说保健品，会说「保健食品」，加上这个「食」字后，老人会放下戒备心。 聊天还是为了「筛选客户」。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。 为了研究顾客，我们每天晚上 6 点闭馆就会召开长达 5 个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。 计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，会细致到：见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。 养生馆时常组织养生会议，用鸡蛋、大米以及「生态养生杯」、「印度养生袜」这些生活用品吸引老人参加。 「生态养生杯」是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得「这个杯子非常好，来了就免费给你」。 养生专家善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。 养生专家推销一款名为「纳豆」的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说： 如果有条件，可以尝试着吃一点。 不直接劝老人买。 这个「复杂工艺」其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。 养生专家结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场「热血沸腾」。 很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。 为了卖出产品，我们会制造「饥饿营销」以及「优惠大促」的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会「抢来」所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。 软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。 签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把「纳豆」送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，把生米煮成熟饭。 甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。  △ 小 K 提供的养生会议包装和专家包装注意事项： 气氛、纪律、养生内容.......  △ 潜在客户会被特殊对待 要求看血管、灌输危机意识 ・・・ 骗局 我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82 岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有 2,000 多块，是我们眼中的优质客户。 倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话—— 倪阿姨：小 K 啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才 2000 多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！ 小 K：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。 倪阿姨：小 K 你每月工资是多少啊？ 小 K：我们每个月底薪是 1800 ，还会有些提成。 倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？ 小 K：是有的，一大盒保健品一般提成是 200 块。 倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听。 其实我的底薪是 2500 元，提成也不只 200，而是 8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。 后来在一次养生讲座后，我安排倪阿姨和养生专家展开问诊，当时房间里只有我们三个人，养生专家非常准确地「诊断」了倪阿姨的病情。 我不断问养生专家，「纳豆」对倪阿姨身体是否会有好处。养生专家在肯定好处后，我还不断向他争取优惠。养生专家很犹豫，一直都不愿意给。 但在我的「软磨硬泡」下最终松了口，答应把价值 8000 多元的一大盒「纳豆」以及一系列赠品卖给倪阿姨。养生专家还非常神秘地悄声对倪阿姨说： 大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到。你出去后千万不能告诉别人。 在问诊的前一天，我早就给养生专家介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的「双簧」，所谓的「优惠」也只是我们演戏的产物。 倪阿姨后来还买了价值 12,000 多元的保健品，在一个半月的时间里，花了 2 万多，我拿到了 1,600 多元提成。  △ 养生专家进行经络养生的授课后 「收款」这一项被小 K 列为工作重点 ・・・ 离开 当一个老人成为顾客的时候，我每天有 8 个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。 老人在家很孤独的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。 老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。 我们组织过 120 元杭州三日游，养生馆包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于 120 元。 在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80% 以上的老人会买保健品。 有老人说： 买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。 但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。 也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的混乱。 有些「游击队」几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的老人轮流被坑。 而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。 2015 年，我连续三个月拿到了养生馆的销售冠军，每个月我都可以向 5～10 个老人卖出保健品，每月收入高达上万元。 这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。 我很开心，陷入了狂热。当时每个月我工作 29 天，每天早上 7 点开始上班，晚上 12 点才下班，丝毫不知疲惫。 不过，好景不长。2015 年 10 月，我和养生馆另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。 我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，不是一条正道。 讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加养生讲座，在销售员的推荐下购买保健品。 我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持。 显然，那个销售员对她足够好。 |
