腾讯科技讯，据外媒报道，唯品会（纽交所证券代码：VIPS）周一发布了该公司截至 2018 年 6 月 30 日的第二季度未经审计财报。财报显示，唯品会第二季度总净营收为人民币 207 亿元（约合 31 亿美元），同比增长 18.4%；归属唯品会股东的净利润为人民币 6.816 亿元（约合 1.03 亿美元），同比增长 76.4%。不过受每股收益未达市场预期的影响，至发稿时，唯品会股价在周一的盘后交易中一度下滑逾 10%。 财报发布后，唯品会董事长兼 CEO 沈亚和 CFO 杨东皓出席了电话会议，解读了财报要点，并回答分析师提问。 以下即是本次电话会议分析师问答环节主要内容： 花旗分析师 Alicia Yap：我的问题有关于唯品会与腾讯和京东的合作。这个季度唯品会有 24% 的新用户是通过这两个渠道获取到的，但是在公司第三季度展望中利润增长率却似乎没有受到这个积极的影响，那么管理层可否分享下公司目前的新客增长速情况以及这两种渠道用户获取的具体情况？ 沈亚：二季度在新客获取方面我们得到了两个重要的战略合作伙伴的帮助，但是是在第二季度刚获取的，所以他们客单价的贡献还不高，比如说小程序过客和京东上的客人等。客单价不会太高，而且又是新用户，一开始的购买次数频率不会太高，所以说尽管看到新客增加但是对我们二季度利润的帮助没有特别强劲。我们目前对两个战略合作伙伴的要求的是不断给我们输送新客，我们相信通过努力和自身很强的用户关系管理体系，慢慢的会将这批新客转化成买更多和买很多的忠实用户，这样在未来会给我们的收入带来比较大的帮助。所以在第三季度，我们是相对的保守一些，因为将新客转化成老客需要一个过程。 美银美林分析师 Eddie Leung：我的问题关于新客获取，目前公司通过一些战略合作在多个渠道上来获取用户，但是市场营销费用占比总收入较一年前同期几乎持平，想问管理层这部分的费用比率在与京东和腾讯合作之后是否会有进一步的规模效益？ 沈亚：目前我们自己的市场还是在继续投放的，因为社会上的购物新客还是有很多。我们在市场上不断的去做数据营销，也在不断去做渠道合作。这两个合作伙伴在未来获取新客方面会很有帮助，我们希望在未来可以在一定程度上降低市场费用，但是现阶段我们还是持续在进行投入。 麦格理资本分析师 Wendy Huang：管理层可否分享一下小程序和新客的用户画像？现有的主占用户是否有互补的属性？唯品仓在物流费用上会有怎样的影响？ 沈亚：小程序上来的顾客其实和我们的用户画像很匹配，小程序以及腾讯钱包入口会带来更多的男性用户，腾讯的用户一开始购物单价偏低，但是很快就会持续购买更多，所以会走到正场。我们对通过小程序获取到的用户还是很看重。前段时间我们有做拼团活动，小程序来的新客很多但是质量不高，当然对于我们来说要质量而不是数量。目前我们在小程序上也找到了比较好的健康的方法来获取高质量的用户。 我们对唯品仓未来的物流模式是这样设计的：不经过我们仓中操作但是用自己的品骏快递来服务，整体而言，服务少了一个环节，继而会比现在的模式费用低一些。 HSCC 分析师 Binnie Wong：我第一个问题有关于新用户获取，通过腾讯和京东两个渠道获取到的新客，公司是怎样促进他们购买频率和客单价的快速增长？公司与腾讯的数据共享情况？比如说在唯品会自己的 APP 里，用户将一些商品加入购物车但是并没有付款购买，公司都是可以看到的。那么在腾讯小程序里这样的客户数据是否会分享给唯品会，以此来进一步学习消费者行为？第二个问题，目前公司的利润一直处于下跌的趋势，那么对于下半年管理层可否对利润这方面做一个展望？ 沈亚：我们和京东的合作，并没有把京东上的唯品会旗舰店用户带到唯品会来，在京东的旗舰店买就可以了。和腾讯的合作，微信的个性化有很好的帮助，我们的用户腾讯会给一个标签，比如说性别、年龄等各个方面，根据这个我们有配备多种版本的页面来满足不同消费者的需求。另外这个功能也可以更精准的帮助用户转化以及更正确的传递用户信息。所以说在与腾讯的合作，我们之间的数据打通进程十分迅速，对于用户获取和提升流量十分有帮助。另外，微信小程序比较好的一点是下拉菜单，如果用户看了没有买，那么未来的下拉还可以触及到，会有这样的标签告诉我们这个用户之前看了没有买。现在我们除了小程序，还有公众号和自己 APP 的联动，相信在未来我们会把用户在这几个环节中的联动做得更好，实现快速转化并提升客单量。 杨东皓：第二个问题有关于收益增长。今年二季度我们利润下降主要有几个原因：一个是成本的上升，由于第三方物流业务成本的上升，导致我们利润下降 1.1%。第二，在第二季度我们进行了一些大型的市场营销活动，比如“419 全球特卖狂欢节”、“520 购物节”和“616 年中大促“等，我们给用户很大力度的优惠。之后，我们会更加注重销售战略，这样一来买家可以从供应商那里获取更多优惠的产品，继而从长期提升公司的利润率。但是在未来的几个季度中，我们的利润增长还会遭受到一定程度上的波动，不过从长期来看我们还是有十足把握的。 68 证券分析师 Xiaoyan Wan：第一个问题有关于唯品仓，管理层可否分享一下目前这项业务的批发成交总额占总收益额以及总交易总额比率？运营现金流和自由现金流在之后几个季度的展望？ 杨东皓：对于唯品仓业务，在二季度批发成交总额有一定的上涨。 第二个问题，有几个原因导致我们上一季度的负现金流情况：首先，我们的销售额在二季度有所下降。其次从去年下半年开始，客户退款会直接返还到用户原支付方式而不是 VIP 钱包，第三方平台收取的一些费用也在一定程度减少了我们的现金流。但是在之后的几个季度我们有信心让现金流情况有所好转，一个方面是由于我们的经销战略，会从供应商那里获得最大程度的优惠产品，从而提升公司的利润率，继而运营现金流会回到正常范围值。 摩根大通 Alex Yao:管理层刚才提到了与腾讯和京东已有的一些战略合作，那么之后是否还会累死的合作计划？公司是通过什么样的方式来提升这样合作的用户转化效率以及用户流量？由于这两个渠道的助力，公司是否在未来两个季度预计有一定的增长？ 沈亚：我们和腾讯京东的合作，是准备在京东上卖更多的商品，在现阶段我们还在不断的磨合和调整。最近，我们从京东原先的一个入口调整成为四个入口，因为我们觉得京东的个性化和用户的购买习惯会随着入口的增加而有所改变，以获取在该平台最大的销售。和腾讯这边，未来我们不仅是要和现有的团队磨合还有与小程序以及微信创新玩法的结合，希望可以玩出花样来。在未来一年，新客的增长是百分之百的，当然不是数量百分之百，而是百分之百可以达到我们的预期。如果要是想达到用户增长达到百分之两百到三百，可能需要更多创新。和京东这边，我们也希望可以获取更多客人以及相对多的销售。 杨东皓：第二个问题，我们确实通过这两个渠道获取了大量的新用户，但是这些新用户在一开始的客单量并不高，并且需要时间来“培训”和维系关系。当然这对公司利润率的提升还是有很多积极的影响。在之后的几个季度，我们的收益会有所上升。 高盛分析师：关于商业模式，管理层是否认为目前的直发比情况需要有所改进？公司是否还会继续聚焦在尾货的售卖上？服装是否目前还是公司最主要的品类？ 沈亚：服装服饰是我们的主品类，是我们之前发家的业务也是用户最“惦记”的产品分类。所以我们会在服装上面做大做强。另外对于电商来讲也需要各种各样的品类，所以在之前几年我们一直在致力拓展。唯品会整体的形状也会继续这样子。用户被吸引来，在唯品会上买了服装之后，发现还有许多别的东西，他也同时买到了除了服装以外的其他东西，这就是我们的主要策略。另外，唯品会主要做的是特卖业务，也就是我们所说的折扣零售，但是我们会在深度折扣领域持续发力，把特卖做深做强。对于线下业务，我们也在研究中。 瑞士联合银行 Jerry Liu：关于竞争，现在唯品会和阿里、京东、拼多多等都有竞争，但是另外一方面，公司还与京东进行了战略合作，管理层对这种竞争格局改变的看法？经营模式和营销方式上是否会发生改变？ 沈亚：这些年我们一直在竞争，对我们来讲竞争是会永远存在的，唯品会是做特卖的，因此竞争越是激烈我们就越要把特卖做深。另外我们需要考虑利用更多的折扣来吸引消费者，这个是最主要的。我们需要想的就是怎样在自己擅长的领域发挥自己的优势来提升市场份额。比如微信生态推出的拼团活动，我们认为这和我们的竞争不大，因为大家目标阶层和订单价都是不相同的。 |
